Кожну компанію можна порівняти з людиною, яка проходить етапи розвитку протягом свого життя. Більш точний опис цієї моделі розвитку представив геній менеджменту Іцхак Адизес. Він виділив 10 стадій, через які проходить кожен бізнес: Залицяння (Courtship), Дитинство (Infancy), Найвища активність (Go-Go), Підлітковий вік (Adolescence), Розквіт бізнесу (Prime), Падіння (The Fall), Аристократія (Aristocracy), Обвинувачення (Recrimination), Бюрократія (Bureaucracy) і Смерть (Death). Сподіваємося, що ваша компанія ще не перейшла шосту стадію.

У наш час глобальної цифрової революції та стрімкого зростання компанії часто ігнорують цю послідовність, намагаючись наздогнати конкурентів і переходячи на стадії, які здаються найбільш вигідними. Наприклад, у 2018-2020 роках в Україні на хвилі популярності впровадження CRM-систем багато компаній почали терміново автоматизувати свої бізнес-процеси. Зізнаємося, ми були серед каталізаторів цього процесу. Проте, як показала практика, автоматизація в компаніях, у яких немає описаних і регламентованих процесів, призводить до ще більшого безладу. Ніхто зі співробітників не буде заповнювати CRM необхідними даними, якщо спочатку не було побудовано бізнес-процес обліку даних по клієнту. У результаті неможливо побудувати стратегію на основі цих даних, або ще гірше, побудувати стратегію на недостовірних даних. Прикладів цього безліч.

Висновок очевидний: трансформація бізнесу має бути послідовною.

Більш правильним переходом з однієї стадії на іншу буде виконання “6 етапів трансформації компанії”. Нижче ми детальніше розглянемо, що представляє собою кожен етап і як вони впливають один на одного.

“94% проблем у бізнесі – це проблеми системи, а не людей.”

Едвард Демінг

Етап перший: Фінансова модель прибутку

Забудьте про складання та дослідження цільових аудиторій. Уявіть, що весь ринок — це сукупність задач, які компанії можуть вирішити для клієнтів.

Саме ті завдання або їх комбінації, які ви вирішуєте для клієнтів як компанія, і є вашим сегментом на ринку. Важливо пам’ятати, що, зайнявши цей сегмент, ви автоматично вступаєте в боротьбу за нього. Майкл Портер детально описав це у своїй відомій моделі “П’ять сил”, яка включає:

• існуючих на ринку конкурентів,
• постачальників або вендорів,
• альтернативні продукти,
• нових конкурентів,
• клієнтів.

Усі ці сили взаємодіють одна з одною та з вашою компанією. В умовах глобальної цифровізації ринку та швидкості отримання інформації клієнти постійно стикаються з рекламою нових пропозицій та альтернативних продуктів. Починається боротьба всіх за свою частку на ринку. Постачальники починають безпосередньо взаємодіяти з кінцевими споживачами, виключаючи інших постачальників. Популярність торговельних майданчиків постійно змінюється. Нові гравці заходять на ринок з вузькопрофільними рішеннями для завдань клієнтів.

Парадоксально, але саме перетин усіх цих сил створює сегмент ринку, де кожен бізнес може існувати та отримувати прибуток. Іншими словами, лише взаємодіючи з цим сегментом ринку, ваша компанія буде отримувати максимальний чистий прибуток, що безпосередньо веде до розвитку компанії. Функціональність, інновації та оригінальні рішення допомагають зайняти цей сегмент.

Звісно, зі стрімким розвитком технологій цей сегмент постійно змінюється, і компанії зобов’язані вчасно реагувати на ці зміни. Існує два рішення: або захищати свій сегмент на ринку, або адаптуватися до змін, вибудовуючи правильні стратегії. Це складна аналітична робота, пов’язана з відстеженням ринкових трендів та орієнтована виключно на показники продажів. Які саме показники слід збирати — це тема для окремої статті, і ми можемо детально розповісти про це на онлайн зустрічі з нашим аналітиком. Для цього заповніть форму внизу, і ми погодимо час для проведення зустрічі.

Етап другий: Маркетингові стратегії

Ми не втомлюємося повторювати, що маркетинг — це не просто просування. Це головний інструмент для прийняття управлінських рішень. Для переходу на наступний етап розвитку компанії необхідно розробити і реалізувати вісім стратегій:

• Цінова стратегія: приведення ціноутворення у відповідність з ринком, конкурентами та групами клієнтів.
• Стратегія якості: впровадження стандартів на виробництві, управління собівартістю, використання методології LEAN та інших підходів.
• Стратегія позиціонування: фокусування на моделі просування.
• Стратегія сервісу: забезпечення доступності, продажного та післяпродажного обслуговування.
• Стратегія інновацій: покращення властивостей продукту та розробка нових рішень.
• Продуктова стратегія: складання матриці продуктів та грамотне управління категоріями товарів.
• Стратегія дистрибуції: виявлення ключових каналів розповсюдження товарів, управління обсягами та умовами постачань.
• Стратегія партнерства: вибудовування роботи з ключовими партнерами, постачальниками рішень та товарів для вашої компанії.

У цьому і полягає наша основна місія — побудова маркетингу на основі даних, який відображає результати всіх стратегій.

Етап третій: Процеси

Кінцевий продукт для клієнта, зміна та розширення асортименту, реалізація нових стратегій — все це відображається на внутрішніх процесах компанії. Пам’ятайте, якими б добре ви не вибудували стратегії, без побудови та оптимізації процесів вони залишаться лише теорією.

Ми стикаємося з цим практично на кожному проекті. Часто відсутні регламенти, не описані ключові бізнес-процеси, організаційна структура лише графічне зображення співробітників — список можна продовжувати. Багато хто робить помилку, коли починають вибудовувати маркетинг і продажі під існуючі процеси, а не навпаки.

Саме тому ми наполягаємо на тому, що спочатку потрібно скласти карту подорожі клієнта (Customer Journey Map), визначити критично важливі точки контакту клієнта з компанією та його реакцію на них, подивитися на роботу компанії ззовні, очима клієнта. Кожна точка контакту на цій карті відображає певну метрику у вашій фінансовій моделі, і на кожну точку зав’язаний бізнес-процес всередині компанії.

Етап четвертий та п’ятий: Огструктура і політика HR у компанії

Побудовані бізнес-процеси визначають посадові ролі та ресурси для їх реалізації. Таким чином, з’являється чітке розуміння посадових обов’язків та зон відповідальності на кожній ділянці. Це ж стосується і побудови політики KPI. Особливо, якщо розглядати процеси в компанії з точки зору ощадливого виробництва, виникає потреба в автоматизації цих процесів і, в деяких випадках, перебудови моделі.

Головний висновок з цього полягає в тому, що організаційна структура компанії повинна бути приведена у відповідність з бізнес-моделлю. Стратегії адаптації повинні будуватися під вимоги компетенцій ролей на кожному етапі процесу, відповідно до вимог клієнтів. А система мотивації повинна включати конкретні планові показники на цих етапах.

У нашій методології побудови відділів ми використовуємо метод RASCI, який дозволяє визначити ключові завдання співробітників, їх зони відповідальності та управління часовими ресурсами. Про метод RASCI ми детальніше розповімо в наступних статтях.

Етап шостий: Автоматизація

У компанії має бути побудована IT-інфраструктура рішень, яка забезпечує бізнес-процеси для досягнення трьох цілей:

1. Зробити їх більш економічними.
2. Зробити їх більш швидкими.
3. Зробити їх більш якісними.

Для управління будь-якою системою необхідний моніторинг виконання завдань, тому IT-структура повинна бути базою даних і цифровим (дзеркальним) відображенням роботи компанії.

Всі бізнес-процеси повинні бути виражені конкретними числовими показниками. Таким чином вибудовується взаємозв’язок між процесами та IT-структурою. Існують три основні області в компанії, в яких необхідно впроваджувати IT-рішення:

• В області маркетингових стратегій необхідно впроваджувати CRM-системи для бізнес-аналітики, які дозволять приймати правильні управлінські рішення на основі отриманих даних.
• В області фінансів це ERP-системи для обліку та контролю балансових показників, дебіторської заборгованості та розподілу активів.
• На виробництві це сукупність MES-систем для контролю якості продукції, організації виробничих процесів та технічного обслуговування. Не варто забувати про системи автоматизації, такі як SCADA та інші.

Інтеграція всіх систем і їх взаємодія формують необхідний кластер IT-інфраструктури компанії для контролю виробництва, маркетингу та фінансового балансу компанії.

Висновки

Лише впровадження та вдосконалення операційних процесів усіх шести етапів забезпечить плавний перехід компанії від однієї стадії розвитку до іншої, без ризику зниження ефективності роботи окремих відділів та утворення так званого “пляшкового горлечка”. Це також дозволить здійснювати постійний контроль та аналіз роботи вашої компанії.